Het businessmodel van de apotheek

Met een open blik en heel veel curiositeit zijn we drie jaar geleden een eerste apotheek binnen gestapt om onze missie - mensen beter betrekken bij hun gezondheid - te realiseren. Intussen is Salvus Health uitgegroeid tot een innovatieve software-speler in de sector, met een divers team dat uitblinkt in het begrijpen van de noden van de klanten die we ondersteunen. We hebben geleerd niet alles wat we opvangen meteen als waar aan te nemen, maar kritisch na te denken over de informatie die met ons wordt gedeeld. Zo is ons bijvoorbeeld opgevallen dat veel apothekers de manier waarop ze investeren te weinig in vraag stellen.

“VEEL APOTHEKER STELLEN DE MANIER WAAROP ZE INVESTEREN TE WEINIG IN VRAAG"

Vandaag benadert het merendeel van de apothekers hun apotheek als een retail business. Er wordt dan gekeken naar manieren om de hoeveelheid, de grootte en de waarde van de transacties in de apotheek te verhogen, of de efficiëntie van het team of de voorraad te verbeteren. Maar moet een apotheek, gezien de huidige marktsituatie waar de verkoop van OTC-producten onder druk staat (een trend die we niet snel zien omkeren), nog steeds benaderd worden als een retail business? Of wordt de apotheek hoe langer hoe meer een dienstverlener? En hoe verandert dat het business model van de apotheek vandaag?

Afnemende winstmarges van retail business

Er bestaan verschillende tactieken om de winstgevendheid van een retail business te verhogen. Doorgaans houden ze verband met het verhogen van de opbrengsten van het winkelmandje van de klant (bijvoorbeeld door verhoging van de grootte, de frequentie of de waarde van het mandje) of het verlagen van kosten van de activiteiten (tijd besparen of voorraad optimaliseren). Helaas gaan veel van die initiatieven verloren door de afnemende winstmarges. Volgens BDO*, een gerenommeerd accountants- en bedrijfsadviesbureau, schommelen de brutomarges van apotheken in België vandaag tussen de 24 en 34%, terwijl ze 20 jaar geleden gemakkelijk tot 40% konden oplopen.

Dienstenmodel, een te duchten concurrent

Een dienstenmodel is heel verschillend. Hier zijn brutomarges van 95% zeer courant, omdat de jaarlijkse kost van de software (of hardware) de enige ‘kost’ is die nodig is om de dienst aan te bieden. Dat betekent dat een GGG-astma van 23€ even veel opbrengt als 73€ in OTC-verkoop of 5 afleveringen van voorschriftmedicatie (tegen ~4,5€/aflevering). Door de investering op deze manier te bekijken lijkt een efficiënt astma-consult van 5 minuten wél een goed alternatief voor de tijd die nodig is om voor 73€ aan OTC-producten te verkopen of 5 geneesmiddelen op voorschrift af te leveren.

Maar er is meer: ​​de diensten die een apotheek aanbiedt dragen veel meer bij aan de tevredenheid en loyaliteit van de patiënt dan de verkoop van producten, omdat producten meestal niet uniek zijn aan een apotheek en op veel plaatsen te koop zijn. En merkwaardig genoeg is klantloyaliteit belangrijker in de apotheek dan in veel andere retail businesses vanwege de aard van ‘de chronische patiënt’ die voor’t leven medicatie nodig heeft en de impact die de juiste farmaceutische zorg  op die loyaliteit kan hebben.

Gepersonaliseerde farmaceutische zorg

Farmaceutische ondersteuning wordt namelijk veel persoonlijker wanneer de medische en privésituatie van de patiënt bekend is bij het apotheek team. Een persoonlijke aanpak zal direct leiden tot merkbare gezondheidsresultaten voor de patiënt en daardoor, tot meer loyaliteit. Tegelijk moeten chronisch zieken de rest van hun leven medicijnen blijven nemen. Een trouwe chronische patiënt wordt dus een terugkerende klant waarvan u kunt verwachten dat hij elk jaar minstens hetzelfde bedrag in de apotheek uitgeeft (volgens ons veldonderzoek levert een chronische patiënt gemiddeld 1250€ aan brutomarge op aan een apotheek per jaar). Het mooie van dit model is dat het de deur opent voor een nieuwe groeistrategie, waar het binden van zoveel mogelijk chronische patiënten (en niet langer het verkopen van meer producten) het doel wordt. Inkomsten uit diensten kunnen een goede stimulans zijn voor een team om meer op nieuwe diensten te focussen, maar de echte schaalbaarheid zit in de terugkerende business van chronische patiënten (medicatie + diensten).

Wij verwachten dat in de toekomst het belang van de omvang van het patiëntenbestand (patiëntenbestand) belangrijker zal worden wanneer - naar analogie met het huisapotheek-regime of forfaitaire huisarsenpraktijk - apotheken door de overheid nog meer gecompenseerd zullen worden voor de populatie die zij verzorgen.

Recurrente inkomsten

Hoe dan best investeringen evalueren? Wel, het gaat er om om meer terugkerende patiënten aan de apotheek te binden om het ‘flywheel’ in gang te zetten. Hoeveel nieuwe chronische patiënten kunt u aantrekken met de investeringen die u doet?

Voor Salvus Health: Als er één patiënt kan worden aangetrokken die de rest van zijn leven trouw blijft aan de apotheek, wordt een CARE-softwarelicentie van 1250€ voor altijd vergoed.