Le modèle économique de la pharmacie

Il y a trois ans, nous avons franchi la porte d'une première pharmacie avec une grande ouverture d'esprit et beaucoup de curiosité afin de concrétiser notre mission : impliquer davantage les personnes dans leur propre santé. Entre-temps, Salvus Health est devenu un acteur innovant du secteur des logiciels, avec une équipe diversifiée qui excelle dans la compréhension des besoins des clients que nous accompagnons. Nous avons appris à ne pas prendre pour argent comptant tout ce que l'on entend, mais plutôt à réfléchir de manière critique aux informations qui nous sont partagées. C'est ainsi que nous avons remarqué, par exemple, que de nombreux pharmaciens remettent trop peu en question leur manière d'investir.

“DE NOMBREUX PHARMACIENS REMETTENT TROP PEU EN QUESTION LEUR MANIERE D'INVESTIR"

Aujourd'hui, la majorité des pharmaciens abordent leur officine comme un commerce de vente au détail, aussi appelé retail. Ils cherchent à augmenter le volume, la taille et la valeur des transactions en pharmacie, ou a améliorer l'efficacité de l'équipe ou de la gestion de l'inventaire. Mais, dans le contexte actuel où la vente de produits en libre-accès est en difficulté (une tendance que nous ne pensons pas voir s'inverser rapidement), faut-il encore considérer une pharmacie comme de la vente au détail ? Ou est-elle en train de devenir de plus en plus un prestataire de services ? Et comment cela transforme-t-il le modèle économique de la pharmacie aujourd'hui ?

Des marges bénéficiaires en baisse pour le commerce de détail

Il existe différentes tactiques pour augmenter la rentabilité d'un commerce de détail. En général, elles visent soit à augmenter les revenus générés par le panier d'achat du client (par exemple en augmentant la taille, la fréquence, ou la valeur de ce panier), soit à réduire les coûts d'exploitation (gagner du temps ou optimiser les stocks). Malheureusement, bon nombre de ces initiatives perdent leur efficacité face à la baisse des marges bénéficiaires. Selon BDO, un cabinet d'audit et de conseil renommé, les marges brutes des pharmacies Belges oscillent aujourd'hui entre 24% et 34%, alors qu'il y a vingt ans, elles pouvaient facilement atteindre 40%.

Le modèle basé sur les services, un concurrent redoutable

Un modèle basé sur les services est très différent. Ici, des marges brutes de 95% sont courantes, car le coût annuel du logiciel (ou du matériel) constitue souvent la seule « dépense » nécessaire pour offrir le service. Cela signifie qu'un suivi du Bon Usage des Médicaments pour l'asthme facturé à 23 € rapporte autant que 73 € de vente de produits en libre-service ou que cinq délivrances de médicaments sur ordonnance (environ 4,5 € par délivrance). Si l'on considère l'investissement sous cet angle, une consultation efficace pour l'asthme de 5 minutes devient une excellente alternative au temps nécessaire pour vendre 73 € de produits en libre-service ou délivrer cinq ordonnances.

Mais ce n'est pas tout : les services proposés par une pharmacie contribuent bien plus à la satisfaction et à la fidélité des patients que la simple vente de produits, car ces derniers ne sont généralement pas exclusifs à une pharmacie et sont disponibles dans de nombreux points de vente. Et curieusement, la fidélité des clients est encore plus importante dans le secteur pharmaceutique que dans beaucoup d'autres secteurs de la vente au détail, en raison du caractère spécifique du « patient chronique » qui a besoin de médicaments à vie, ainsi que de l'impact que des soins pharmaceutiques appropriés peuvent avoir sur cette fidélité.

Soins pharmaceutiques personnalisés

L'accompagnement pharmaceutique devient bien plus personnalisé lorsque la situation médicale et privée du patient est bien connue de l'équipe officinale. Une approche personnalisée génère immédiatement des résultats visibles pour la santé du patient et, par conséquent, renforce sa fidélité. Par ailleurs, les patients chroniques devront prendre des médicaments toute leur vie. Un patient chronique fidèle devient donc un client récurrent dont on peut s'attendre à  ce qu'il dépense chaque année au moins le même montant à la pharmacie (selon notre étude de terrain, un patient chronique génère en moyenne une marge brute annuelle de 1 250 € pour une pharmacie). Ce modèle présente un grand avantage : il ouvre la porte à une nouvelle stratégie de croissance, où l'objectif devient de fidéliser un maximum de patients chroniques, plutôt que de vendre plus de produits. Les revenus issus des services peuvent être une excellente source de motivation pour l'équipe à se concentrer sur le développement de ces-dits services. Mais le véritable potentiel de croissance à grande échelle repose sur les revenus récurrents générés par les patients chroniques (médicaments + services).

Nous prévoyons qu’avec le temps, l’importance de la taille du fichier des patients deviendra encore plus significative, particulièrement lorsque, à l’instar du système des pharmaciens de référence ou des pratiques forfaitaires des médecins généralistes, l’Etat compensera les pharmacies davantage en fonction de la population qu’elles prennent en charge.

Des revenus récurrents

Comment dès lors évaluer les investissements de manière pertinente ? Il s’agit avant tout d’attirer davantage de patients récurrents dans votre pharmacie, pour mettre en route un « flywheel » (mécanisme de croissance auto-entretenu). Combien de nouveaux patients chroniques pouvez-vous attirer avec les investissements que vous réalisez ?

Pour Salvus Health : s’il est possible d’attirer un seul patient qui restera fidèle à la pharmacie pour le reste de sa vie, alors une licence logicielle CARE à 1 250€ est rentabilisée à vie.